Outra das características do mercado retalhista de vestuário na Alemanha, mencionada neste artigo doNoticiero Textil, é a sua elevada atomização, patente num estudo apresentado naInterselèction, feira dedicada à distribuição organizada, e que aponta para cinco grandes grupos que detêm 14% do mercado total, a saber:C&A (6%),P&C Düsseldorf,H&M,Adler eSinn Leffer, cada uma com cerca de 2%.
Esta dispersão dos estabelecimentos no segmento do vestuário aconselha, ainda segundo o artigo em questão, a que as empresas espanholas tenham especiais cuidados na sua tentativa de abordagem do mercado alemão.Um dado relevante que as empresas têxteis e de vestuário espanholas devem ter também em atenção é o peso que os grandes armazéns retalhistas têm na distribuição e venda de vestuário, uma vez que estes estabelecimentos possuem uma quota de 13% do mercado total deste país.Neste âmbito, assumem igualmente especial relevo a venda por catálogo (15%) e as cadeias dediscount, com 7%.No sentido inverso, o pequeno comércio tem vindo a perder influência junto dos consumidores alemães, e só em 1997, fecharam mais de 10.000 lojas deste género.Às empresas da ITV espanhola importa então ter em conta que o mercado em questão revela um forte crescimento da área dedicada à comercialização de vestuário, facto que assenta essencialmente na grande expansão de cadeias verticais, como aZara e aH&M, e também na agressiva estratégia de promoções implementada pelas chamadas lojas dehard discount.Também a participação em feiras e salões é apontada como uma boa opção, de forma a conquistar notoriedade e margem de negociação junto dos retalhistas alemães.Neste sentido, é realçada a actuação doIcex, instituto espanhol de promoção do comércio externo, que tem levado a cabo nos últimos anos diversas iniciativas, destinadas a apoiar os fabricantes de têxteis e vestuário na sua expansão na Alemanha.Como exemplo desta acção, realce para a presença de 35 empresas espanholas na última edição daCPD woman-man, o maior salão de vestuário para homem, senhora e criança, realizado em Düsseldorf.Além desta feira, as empresas do país nosso vizinho apostam também no segmento da roupa íntima, através da presença naBody Look, em Leipzig, visto este mercado representar, na Alemanha, 6.000 milhões de euros, em boa parte derivado do elevado número de residentes com mais de 15 anos (68 milhões de pessoas).Este artigo aponta igualmente um caso de sucesso na abordagem ao mercado espanhol o da empresaJealfer.Esta empresa de vestuário, fundada em 1954, na Corunha, entrou no mercado alemão em 1999, e começou a distribuir os seus produtos graças a uma rede de agentes, criada previamente.Hoje, esta empresa conta com uma boa implantação junto dos distribuidores e retalhistas alemães, em parte devido a este trabalho prévio de prospecção e divulgação junto dos mesmos.Como factores críticos para o sucesso das empresas e marcas de vestuário espanholas que visem o mercado alemão, são apontados os seguintes: conhecer bem o mercado a explorar e trabalhar com especialistas nas diversas áreas; marcar uma presença constante em feiras, salões eshowrooms, tendo em conta que os clientes visitam várias vezes os expositores antes de tomar uma decisão de compra efectiva; assegurar a colaboração doIcex, através do Plano Global da Moda e de outros instrumentos de apoio estatal; adoptar estratégias de marketing e relações públicas agressivas e coerentes, de forma a superar o relativo desconhecimento da ITV espanhola; criar e manter um esforço promocional constante e eficaz.Assim, e em termos das recomendações gerais deixadas pelo artigo doNoticiero Textil às empresas da fileira têxtil espanhola que pretendam entrar em força no mercado alemão, fica uma síntese das referidas chamadas de atenção: trata-se de um mercado difícil e que exige um elevado grau de compromisso, bem como a criação e adopção de actividades promocionais específicas.No que toca à abordagem propriamente dita deste mercado, é sugerido que os agentes espanhóis investiguem cuidadosamente os mercados a tentar conquistar, tanto a jusante, como a montante.Outro conselho aqui deixado é a necessidade de possuir um bom domínio da língua alemã, a par do estabelecimento de relações de parceria sólidas e estáveis com os agentes do sector na Alemanha e da clareza em todas as fases dos contactos e negociações com fornecedores, retalhistas e vendedores.Por fim, sugere-se às empresas de Espanha que procurem o apoio e assessoria das delegações locais doOfecomes, organismo estatal virado para a internacionalização e exportação de produtosMade in Spain.
