Saiba «Como fazer negócios na Federação Russa»

A Anivec/Apiv deu mais um passo na sua missão de desenvolver iniciativas de apoio à penetração de marcas portuguesas de vestuário nos mais prestigiados espaços de negócio internacionais, antecipando-se à participação na CPM- Collection Premiere Moscow- em Setembro, através de um projecto PRIME de apoio à internacionalização, em parceria com o Icep -, com a realização de um workshop sobre «Como fazer negócios na Federação Russa». Indo ao encontro das duvidas e expectativas empresariais em relação a um mercado com grande potencial, mas que não tem sido fácil de se ler e aperceber, a Associação quis esclarecer os empresários sobre os «Factores de sucesso para a moda portuguesa» naquele mercado, recorrendo ao especialista em marketing de moda e consultor da CPM Reinhard Döpfer, DG da empresa alemã ITMM. Döpfer ainda trazia na sua agenda para aquele dia elucidar as quatro dezenas de presentes na sede da Anivec/Apiv, no Porto, sobre os «Objectivos e Medidas para a implementação de um programa especial de marketing e vendas da Moda portuguesa», sobre «Características e Metodologias de identificação do consumidor», e sobre a «Implementação de um programa de Contactos Prévios- Matchmaking», para aquele mercado. O gestor do projecto da CPM, da organizadora Igedo, Christian Kash, acrescentou o que poderão esperar em concreto na próxima edição da feira, a 7ª. No início da sessão, António Amorim Alves, director da Anivec/Apiv, anunciou à assistência que aquele era «o primeiro dia de uma nova vida no mercado russo, agora com melhores ferramentas para melhor preparar a nossa ida à Rússia, pois nas anteriores edições, não há uma única empresa que não tenha trazido notas de encomenda, mas depois não consegue colocar as colecções lá. E é essa lacuna no processo de internacionalização que vamos tentar suprir». Acrescentou que o workshop se realizava não só porque o esclarecimento certamente iria ajudar, como porque, embora já tivessem uma boa adesão empresarial para esta edição, continuavam a receber contactos de interessados e pedidos de informação de muitas outras, pelo que «se justificava esta sessão». O director foi secundado nesta introdução por Alberta Canizes do Icep, que para além de confirmar o empenho do Icep na ajuda à internacionalização das empresas, anunciou ter a ambição de ter um projecto conjunto no futuro para todas as iniciativas que envolvessem o Portugal Fashion, a Moda Lisboa, a Anivec/Apiv e a Selectiva Moda. Christian Kash foi o primeiro convidado a intervir, revelando o empenho da Igedo para que nesta edição- para a qual a lista de novos expositores tem aumentado nos últimos dias e o espaço começa a ficar lotado, disse -, os stands estejam ainda melhores, que as pessoas já vão perguntando pela presença dos portugueses, e aconselhou às nossas empresas irem para os halls específicos de cada segmento onde operam, em detrimento de uma apresentação global, pois um cliente de lingerie ou de vestuário infantil vai sobretudo, e por vezes apenas, a essas áreas. E terminou com um conselho: «para terem um bom espaço e para que tudo se planeie eficientemente, têm de decidir rapidamente». Seguidamente Reinhard Döpfer revelou que acompanha de perto o mercado russo desde os anos 80, tendo trabalhado em várias localidades deste grande país, e desde 2003 como consultor da CPM (e agora da Anivec/Apiv). A Federação Russa, referiu, depois de alguns reveses e crises na era pós Yeltsin, é um mercado em franco crescimento, e «é preciso não esquecer que não são só os russos que visitam a CPM, temos de considerar alguns dos seus vizinhos- como o Cazaquistão, com apreciável poder de compra, (contando com os chamados petrodólares), que actualmente apostam sobretudo não só nas infraestruturas do país e na educação, mas também no retalho e na moda». Tentou então resumir os factores de sucesso para vender vestuário na Rússia. Primeiro falou em contornar três problemas: de comunicação- a maior parte dos russos não fala inglês -, do facto da maioria das estatísticas produzidas não serem fiáveis e de não haver uma cultura de análise de mercado, e, por último, da maioria das Câmaras de Comércio locais serem muito burocráticas e recorrerem frequentemente a uma economia paralela para resolverem os seus problemas. Considerou seguidamente importante informar a assistência sobre o clima económico e demográfico da Rússia, de onde se destaca o facto de ter um crescimento económico de 6% ao ano, de ser um mercado com 143 milhões de pessoas, e do retorno estimado do mercado de retalho ser de 11%, em média. Segundo a ITMM, o mercado da ITVC vale 13,5 mil milhões de euros. Alertou então para o facto de o ano ter sobretudo duas estações, dado que a Primavera e o Outono são muito curtos, pelo que as empresas devem focar as suas atenções no Inverno e no Verão, e apostar sobretudo no segmento feminino. «As mulheres russas querem vestir-se bem, o self optimising é palavra de ordem, e o overdressing não é um vício, é uma virtude», evidenciou o consultor. «Por ordem de importância, os consumidores russos procuram numa peça a componente moda, depois a qualidade dos materiais, o fit-to-body, a marca, e só depois o preço». E se a moda é a prioridade, Döpfer revelou que os compradores russos gastam 50% do seu orçamento em Paris e Milão, 30% em Dusseldorf, e o resto na CPM e em encomendas de última hora. Entrou também com algum detalhe em questões como: as agendas-padrão dos compradores russos, as idiossincrasias dos clientes, e sobretudo, quanto e como pagar a agentes (normalmente 10%) e importadores (25%), custos alfandegários (30%), por exemplo, contas que devem constar de um trabalho de casa prévio, assim como estar preparados para fazer um bom planeamento financeiro, que os russos vão ter dificuldades em entender pela falta de hábito e dificuldades de comunicação, e daí «a urgência de um bom interlocutor, mas começando a confiar nos clientes, os russos se tornam-se clientes muito fieis e bons pagadores». Por último, apresentou os detalhes do programa Matchmaking, que permitirá às empresas interessadas terem reuniões com agentes e importadores locais, pré-agendadas, tentando suprir a falta deste interface no mercado, e que tanto tem prejudicado as nossa empresas. Este e outros segredos que foram divulgados neste workshop estão no estudo apresentado, e «a Anivec/Apiv quer anunciar desde já a disponibilidade para realizar iniciativas semelhantes a esta para todos os mercados para onde se revele interessante internacionalizar as nossa marcas, se as empresas manifestarem interesse nesse sentido», avança Amorim Alves ao Portugal Têxtil (PT). «E a começar já neste mês ou no próximos com um sobre o mercado espanhol», acrescenta. O PT falou com a maioria das empresas presentes, que identificaram iniciativas como esta como «muito importantes», e «tudo o que aqui foi dito não é apenas teoria, é isto que se verifica na prática», revelou Manuel Torres, director de Marketing da Impetus, e presente neste mercado há seis anos. O PT falou também com a estagiária do Icep Dária Arnaldovna Tchubukova, que vai para a Rússia no mês que vem, e que para além de elogiar a iniciativa, referiu que iria ser o sétimos elemento da equipa do Icep na Rússia, cuja mingua constituição de quatro elementos no ano passado foi muito criticada. «As dificuldades de vender em mercados maduros são cada vez maiores, e sempre que para lá vendemos é só porque alguém deixou de o fazer, o que nos permite concluir que o futuro passa pelos mercados emergentes. As nossas colecções não ficam nada a dever às dos restantes países lá presentes, e a nossa qualidade é reconhecida, por isso precisamos de arriscar», conclui o director da Anivec/Apiv. A 7ª edição da CPM vai receber (já confirmadas, mas integrando uma lista que ainda pode aumentar) as empresas Impetus, Santix, José Jacinto Ramalho & Filhos, Sonicarla, Mazur, Mendes & Martinho, Têxtil Texdia, Pinho Vieira e a Dielmar, com duas marcas- uma para o segmento feminino e outra para o masculino -, e realiza-se de 6 a 9 de Setembro, no Expocenter Krasnaya Presnaya, em Moscovo.