Os agentes de tendências

C & C Califórnia, 7 for all mankind e La Martina – ainda há poucas épocas atrás ninguém na Alemanha imaginaria usar estas marcas. Actualmente é muito fácil encontrá-las. Monica, Alka Vora, Johnny Was e Antik Denim são os nomes mais recentes, mas a lista estende-se até uma dúzia de nomes. Cada vez um maior número de marcas desconhecidas aparece no mercado alemão. De repente, estão em todas as bocas e, da noite para o dia, conseguem ser bem sucedidas.

Quem sabe o que significa posicionar uma marca estrangeira no mercado alemão são os agentes. São eles que procuram os novos nomes e são eles que trazem as novas marcas para as lojas. São também eles que assumem o risco quando não arranjam interessados na nova colecção.

A crise

Particularmente nos últimos cinco anos grande parte dos agentes teve de enfrentar uma conjuntura pouco favorável. Os ganhos líquidos e o volume de negócios médio por representante no campo do vestuário sofreram uma queda clara, de acordo com os números actuais fornecidos pela Federação Nacional das Associações Alemãs de Agentes de Compras e Distribuição (CDH). Em 2002, a recessão foi drástica e os ganhos líquidos caíram cerca de 24 por cento atingindo 80.600 euros por agente. O volume de negócios médio desceu 43 por cento, percentagem equivalente a 951.500 euros. Em 2003, o mercado recuperou um pouco, embora os números não fossem ainda muito positivos. Não estão disponíveis dados mais actuais. Apesar de muitos agentes de renome não serem membros da CDH, a maioria das empresas consegue descrever em termos gerais o desenvolvimento. Os ganhos e volume de negócios foram claramente mais elevados. As grandes empresas têm hoje um volume de negócios que pode chegar aos 30 milhões de euros.

Como intermediário, entre o comércio e a indústria, os agentes têm vivido nos últimos anos uma situação complicada, «por um lado, os comerciantes são cada vez menos e, por outro lado, também os produtores têm diminuído», afirma Kerstin Berchem, director executiva da CDH nas áreas de moda, desporto e acessórios. Não são apenas as falências que dificultam a vida aos agentes, mas também as novas e diferentes estruturas de distribuição. Cada vez mais empresas optam por ter o seu próprio representante comercial. Com a verticalização, os agentes deixaram de ter uma função tal como a desempenhavam até ao momento.

No comércio verifica-se a tendência para superfícies que apostam nos sistemas de informação. Desde há alguns anos que as pré-encomendas têm vindo a diminuir, e consequentemente na perspectiva dos comerciantes, os agentes perderam importância. Sessenta e três por cento das empresas inquiridas pela TW-Testclub afirmam que os agentes comerciais vão ter cada vez menos importância nos próximos anos. Há sete anos a percentagem situava-se em 46 por cento. Apenas 22 por cento dos inquiridos acredita hoje que os agentes vão ganhar importância, comparativamente aos 42 por cento de 1998.

A consequência seria uma diminuição na percentagem dos artigos que os comerciantes obtêm ao longo do ano a partir dos agentes. Contudo, isto não se verifica. Com uma média de 42 por cento, a sua fatia manteve-se quase inalterável nos últimos sete anos. Estamos então perante um contra-senso. O significado dos agentes decresce numa perspectiva geral, mas são hoje utilizados de uma forma diferente.

Uma vez que esta verticalização ocorre sobretudo num segmento comercial, os agentes concentram-se actualmente mais nos produtores do segmento do luxo correspondente a empresas com um grande portfolio de marcas. Entre estes agentes podemos nomear a Unifa, Klauser, Toepfer e Bodylines que representam entre 20 a 50 marcas. Existem ainda agentes que se especializaram em colecções para nichos específicos. Agentes comerciais como a Adventure, Room Twelve ou Metzeger direccionam-se essencialmente para marcas do segmento de luxo. Conhecidas pela sua escolha de marcas de valor acrescido são empresas como a Schumacher & Kubanek, Mark + Friends, Best of 19, Rosenthal, Komet + Helden e P4. Muitas destas empresas especializaram-se na cooperação com empresas estrangeiras. Uma vez que os produtores alemães se responsabilizam cada vez mais pela sua distribuição, acentua-se a tendência necessária de representação estrangeira. A percentagem de agentes alemães com representações estrangeiras subiu, num espaço de dez anos, de 26 para 44 por cento, de acordo com os números da CDH. O mercado mais tradicional é constituído pelas empresas italianas. Nas últimas épocas houve uma subida nas marcas americanas, sobretudo de Los Angeles. A Escandinávia e a Espanha são vistas como potenciais mercados. 

Necessidades diferentes

Os agentes de moda não são necessários apenas para a distribuição das colecções. Cada vez mais o contacto com o comércio é estreito. «Temos de compreender e conhecer melhor o nosso cliente – saber em que segmento se encaixa, a localização da loja, quais as outras colecções e também qual o modo de pagamento. Para isso temos de visitar o cliente e manter-nos em contacto constante com ele», afirma Anke von Tepper, da Room Twelve. Juntamente com Birgit Wissemann, fundou a agência em 1998 e representa 15 colecções, entre as quais, Cacharel, Diane von Furnstenberg, Chloé e Lavin.

Ao dia-a-dia de grande parte dos agentes pertence a resposta a reposições e reclamações. O escritório tem de estar sempre em actividade. Para os retalhistas os agentes são pessoas com quem contactam todos os dias, «o nosso telefone não pára. Muitas vezes acho que não sou apenas agente, mas também um confidente», afirma Heinz Rosenthal, da Rosenthal Trading. Rosenthal e a sua esposa fundaram a agência há nove anos atrás. Representam onze colecções, entre as quais, Heartmade, L’autre chose, Messagerie e Felisi.

Serviços Adicionais

Um papel cada vez mais importante é desempenhado pela rede de ligação com os fornecedores. «Trabalhamos com o software mais moderno e estamos ligados em rede com 90 por cento dos nossos produtores. A resolução de reclamações, reposições, a contabilidade e mesmo a marcação de preços e etiquetagem ficou muito facilitada. No entanto, só se obtém resultados no caso de uma ligação de longa duração com o produtor», afirma Richard Aschauer, da Adventure. A sua agência existe há 24 anos. Nos showrooms de Munique e Düsseldorf apresenta 19 colecções, entre as quais, Belstaff, Blumarine, Moschino, Valentino e Iceberg.

Os agentes também oferecem serviços nas áreas de marketing, relações públicas e consultoria. Mark Grütters, da Marks + Friends, com colecções como Cool Hunting People, John Varvatos e  Bremma und Matilde, descreve a sua empresa como uma agência multi-serviços. Nas palavras de Grütters, «são tempos difíceis. A nossa função modificou-se muito. Serviços adicionais tornaram-se num factor importante. Eu desenvolvo para cada marca conceitos para anúncios e posicionamento no mercado, e para além disso também elaboro planos para os media».

Oliver Feske, da P4, vê-se como consultor. Juntamente com Thomas Goetz fundou a agência há um ano e meio. Para além da distribuição, oferece às empresas serviços de marketing, relações públicas, gestão de marcas e tabelagem de preços. Desde esta época que a P4 representa a marca Trigema Gold. Como agente generalista, a P4 é responsável pela construção completa da marca, desde o marketing até ao design.

Este não é um caso único em que o agente se torna em designer. Muitos agentes também já se ocupam do desenvolvimento da colecção. Particularmente os produtores estrangeiros dependem do feedback dos agentes. Através do contacto directo com o comércio, o representante sabe melhor qual o estilo que mais se adapta ao mercado alemão. «Trabalhamos muito de perto com os nossos produtores e também apostamos no desenvolvimento das colecções. Assim, juntos, conseguimos o sucesso», afirma Sabine Gripp, da Schumacher & Kubanek. Ela e Heinrich Kubanek dirigem juntos a agência há mais de dez anos. Actualmente, o agente representa sete colecções. As marcas mais rentáveis são a Allude, Robert Friedman e BBJ Studio.

De agentes a designers

Os agentes chegam mesmo a desenvolver programas próprios como é o caso de Metzger, «quando notamos que um tema se está a desenvolver rapidamente entramos em acção. Foi assim que este Verão mandámos produzir três modelos de calças de equitação. Em duas semanas vendemos 4.500 peças», afirma o proprietário Jan Metzger. A agência existe desde 1998 e entre as dez colecções que representa estão a Guy Rover, Chips, Golden Buckle, Pink Memories e como programa de importações há uma ano a marca Monica.

Os agentes estão sempre em acção. As viagens ultrapassam as visitas às feiras, produtores e clientes. Mal as vendas encerram, inicia-se a procura de tendências. Os destinos preferidos são Los Angeles, Nova Iorque, Milão, Londres, Paris e Barcelona. Quais são as marcas do momento no estrangeiro? O que usam as estrelas de Hollywood? Como se vestem as mulheres em Paris ou Nova Iorque? O agente tem de saber quais as tendências e novas colecções.

Os retalhistas contam com este conhecimento por parte dos agentes. Quase 60 por cento dos inquiridos pela TW-Testclub querem ser informados sobre as novas marcas pelos seus agentes. Um em cada quatro considera que o agente não é apenas responsável pela gestão das pré-encomendas, mas também pela descoberta das novas tendências. «Aos comerciantes falta o tempo para viajar e descobrir novidades. Esta é uma tarefa dos agentes», afirma Henrik Soller, da Komet & Helden.

A procura de marcas nem sempre corre bem. A concorrência é grande. Para a distribuição de uma determinada marca por vezes candidata-se mais do que uma empresa. «Actualmente os agentes colaboram mais entre si e vão-se revezando, mas quando se trata de uma nova marca cada um pensa em si. Nem sempre os acontecimentos são justos. Eu rejo-me pelo princípio não escrito de não contactar um produtor com o qual um colega já está a trabalhar», afirma Udo Toepfer, da Toepfer. Com seis colaboradores, representa 20 colecções, entre as quais, Trovata, Blue Blood, Earnest Sewn, Aesthetic Industrie, Puma The Black Station, Z-Brand e Splendid.

Importações como recurso

Para muitos agentes existe um recurso: a importação. Um dos agentes mais conhecidos que se especializou no negócio das importações é a Unifa. Vinte e três das vinte e cinco marcas que representa são importadas. A Unifa tem grande sucesso com colecções como 7 for all mankind, Rock & Republic, C & C Califórnia e Gold Hawk. Como passou de agente a importadore é explicado por Reinhard Haase, fundador da agência com início de actividade em Janeiro de 1999, juntamente com Evelyn Hammerström, «começámos com a DKNY e Jetset. Um ano depois abrimos a nossa loja própria, Jades. A loja foi o impulso para trabalhar com marcas de Los Angeles. Foi nessa altura que reparámos que com as importações podíamos reagir muito mais rapidamente às tendências da moda». Actualmente a agência emprega 22 colaboradores e em Maio abriu outra loja, More Jades, com 550 metros quadrados, em Düsseldorf. Há cinco anos que a Unifa dirige um outlet com uma superfície de 200 metros quadrados. «Como distribuidores corremos um risco mais elevado e muitas vezes há excedentes que são vendidos no outlet», afirma Evelyn Hammerström.

Também o agente Bodylines trabalha cada vez mais com marcas estrangeiras. Alona e Emmanuel Cassin começaram há 15 anos com a marca Anti Flirt. Com a Jimmy Choo a agência ganhou nome e actualmente representa 20 marcas, entre as quais, Citizens of Humanity, Ballantyne, Essentiel, Joystick e Halé Bob. Na última época, a Bodylines teve sucesso, entre outras marcas, com a marca estrangeira Johnny Was. «Nas feiras de Berlim e Munique vendemos quase 10.000 peças para venda imediata», afirma Nichole Hoberg. O agente tem um showroom de 650 metros quadrados em Düsseldorf e os escritórios são em Eschborn. A Bodylines emprega 22 trabalhadores.

Os pequenos agentes também se aventuram no negócio das importações. «Importar parece ser a nova tendência. Para as empresas estrangeiras é fácil uma vez que quem corre o risco são os agentes. Em Fevereiro importámos a marca londrina Super Dry», afirma Henrik Soller, da Komet & Helden, com showrooms em Munique e Düsseldorf. Henrik Soller e Florian Ranft fundaram a agência há cinco anos. Entre as doze colecções que representam estão nomes como Bikkembergs, Blauer e Franklin & Marshal. Em Junho, a Komet & Helden mudou-se para as instalações do armazém Lodenfrey, tendo agora uma superfície de 460 metros quadrados, o dobro das instalações anteriores.

As importações permitem uma resposta mais rápida. Os artigos são comprados e depois armazenados na Alemanha. Enquanto o stock estiver disponível, os agentes podem em apenas alguns dias responder aos pedidos. Uma vez que as pré-encomendas têm vindo a diminuir, o negócio rápido é cada vez mais importante. Na Bodylines, 30 por cento do volume de negócios é conseguido através de entregas rápidas. Nas palavras de Alona Cassin, «o negócio divide-se. Temos colecções permanentes e rotativas de artigos importados. As encomendas de reposição para o estrangeiro não são possíveis a curto prazo, por isso compramos os artigos que representam as tendências antes e armazenamo-los». Também para a Unifa a rapidez é o factor-chave, «Podemos entregar artigos importados em três dias. No caso dos agentes isto não é viável. Nós compramos no mínimo 500.000 peças por ano. A armazenagem é a nossa receita de sucesso».

As margens são outro argumento a favor das importações. A comissão relativa a uma colecção situa-se entre 12 e 15 por cento, mas no que diz respeito às margens dos artigos importados oscila entre os 30 e 40 por cento.

Continua a ser arriscado

Contudo, o negócio das importações continua a ser arriscado. Se o agente comprar demais corre o risco de ficar com os artigos. Não se pode deixar de ter em consideração os custos com o frete, alfandega e armazenagem. Por estas razões muitos agentes continuam um pouco reticentes. «Ainda não importamos. Não há dúvidas que existe potencial na importação, mas esse passo tem de ser bem planeado. De outra forma podemos não sobreviver», afirma Udo Toepfer. «Outros fazem isso melhor», afirma Sabine Gripp, da Shumacher & Kubanek. «Poderíamos ir até Los Angeles e importar a décima colecção de t-shirts. Mas isso não é para nós».

Para Norbert Klauser da Klauser von Klause/Kaufleute, em Berlim e Munique, existem ainda o ‘ou…ou’, «Sou apenas representante e não importador. Ou se faz uma coisa, ou se faz outra. Não me interessa uma mistura de negócios». Com mais de 50 colecções, a Klauser está entre os maiores agentes da Alemanha. O número de trabalhadores aumentou no ano passado de 12 para 32. Em 2004,  Klauser fundou uma outra agência com o nome Kaufleute. «Com a Kaufleute e a Klauser tenho dois caminhos de distribuição. A Klauser funciona como um chamariz, não tem sempre as mesmas colecções. Cada ciclo é um jogo. A Kaufleute tem as colecções La Martina, Guru, Canal Club e Selvin que têm um ciclo comercial constante», afirma Klauser.

Se a colecção é comercial ou de um segmento superior, com ou sem importações, todos os agentes descrevem a sua receita de sucesso como sendo a escolha de um segmento de marcado especifico. Como base, os agentes constroem a longo prazo as suas colecções próprias. Com programas pequenos, rápidos e fashion refrescam o seu portfólio. «Nós precisamos de recursos. O negócio com marcas mais pequenas desenvolveu-se muito rapidamente. Marcas que há uma ou duas épocas atrás se vendiam rapidamente já não estão nas montras», afirma Henrik Soller (Komet & Helden). «Apenas quem se mantiver flexível e renovar constantemente o seu leque de marcas vai ter sucesso. A nossa situação não é muito diferente da dos comerciantes».