Estratégia de cupão

O sítio de calçado Shoes.com prefere persuadir os compradores com as mais recentes sandálias de gladiador Steve Madden ou botas de pêlo de ovelha Ugg e não apenas através do novo cupão de oferta de descontos para comprar no seu sítio. Mas o retalhista on-line também sabe que os compradores à procura de pechinchas estão a vasculhar a Internet em busca de promoções e os seus rivais estão mais do que interessados em providenciá-los. Por isso, a sua estratégia passa por colocar códigos de desconto no Savings.com (um sítio só de descontos e cupões), que os clientes podem usar para poupar dinheiro ao fazer compras no seu sítio. «O nosso lema não é tipo “aqui estão grandes negócios, aqui estão as promoções”», explicou Kevin Smith, gestor de marketing e desenvolvimento de negócio da Shoes.com. Mas com mais consumidores a tentar “esticar” os seus orçamentos, «sabemos que, para sermos competitivos, temos de fazer alfo que lhes capte a atenção», afirmou. Durante o abrandamento económico, os consumidores começaram a procurar bons negócios on-line, percorrendo sítios como o Savings.com e o RetailMeNot.com para obter cupões para impressão ou códigos de discount on-line. A tendência não passou ao lado dos retalhistas, que estão a tentar impulsionar as vendas nesta que é a maior recessão desde a Grande Depressão. No entanto, os mesmos retalhistas estão já a pensar na época de Natal e, com a decepcionante época festiva do ano passado ainda na cabeça, tentam encontrar formas de usar as promoções on-line para saírem vencedores nas vendas da época mais competitiva do ano. «Há um grande nicho e um nicho crescente de consumidores que são sensíveis aos bons negócios», afirma Loren Bendele, CEO da Davings.com. «Não vão comprar a não ser que consigam encontrar um grande negócio e se um vendedor não tem um grande negócio, eles vão a outro sítio qualquer». O tráfego em sítios que oferecem códigos para descontos em compras on-line aumentou 36% em Junho, em comparação com o ano anterior, de acordo com a Hitwise, enquanto que o tráfego de sítios que oferecem cupões para impressão aumentou 49%. Ao mesmo tempo, 57% dos compradores afirmaram estar a usar cupões mais vezes para reduzir os custos, de acordo com um estudo conduzido no início do ano pela comScore, enquanto que 31% afirmou que conseguiu esses cupões a partir de serviços on-line. Os sítios actuam muitas vezes como agregadores, oferecendo cupões e códigos discount encontrados na Internet. Mas os retalhistas estão também a trabalhar com os próprios sítios para desenvolverem negócios exclusivos. Um desses retalhistas é a Petco. Stacey Georgoulis, co-directora de marketing, revelou que os compradores que conhecem a Internet estão agora à procura de termos como “cupões Petco” e “promoções Petco” antes de comprarem produtos para os seus animais de estimação. Como resultado, os sítios de cupões tornaram-se numa parte vital para a estratégia on-line do retalhista, que está agora a oferecer um cupão especial no Savings.com para dar aos compradores 10% de desconto. «é definitivamente um impulso para as pessoas fazerem uma compra», afirmou, acrescentando que «os negócios, sobretudo a entrega livre de encargos, impede que os compradores abandonem os carrinhos de compras virtuais à saída». Examinar com atenção as ofertas no Savings.com também permite à Petco reagir rapidamente aos negócios que os rivais possam estar a promover. «Monitorizamos isso de perto para termos a certeza que somos sempre a escolha mais atractiva», explicou. Guy King, co-fundador do RetailMeNot.com, afirmou que os cupões on-line, como aquele em que a Target Corp ofereceu um desconto de 5 dólares na compra de 50 dólares, acabam por “ganhar vida própria”, já que os mesmos são depois colocados em blogs, no Facebook e no Twitter. O RetailMeNot.com está, por isso, a registar um aumento no número de retalhistas que querem colocar anúncios no sítio para a época festiva. Segundo Bendele, os retalhistas estão também a trabalhar com o Savings.com para criar ofertas únicas que conquistem os compradores nesta época. Por exemplo, com as flores, oferecer um desconto percentual elevado funciona bem, enquanto que para compras grandes, como artigos de electrónica, os retalhistas obtêm uma melhor resposta oferecendo um valor fixo de desconto para um valor mínimo de compras. «Esse tipo de negócio é bom para os retalhistas porque encorajam o consumidor a gastar mais», explicou Bendele. «Se os retalhistas perceberem que a média dos talões de venda é de 1.100 dólares, fazem um cupão de desconto onde oferecem 150 dólares em qualquer compra acima dos 1.500 dólares porque isso leva o consumidor a gastar mais dinheiro». «Se a procura de pechinchas na época de regresso às aulas for um indicador, os compradores vão procurar bons negócios na Internet para o Natal», revelou Aliza Freud, CEO da empresa de marketing SheSpeaks. De acordo com uma sondagem a 233 mulheres conduzida pela SheSpeaks, 46% afirmaram terem usado mais cupões on-line ou códigos promocionais para fazerem as compras de regresso às aulas este ano. «Os retalhistas já estão muito preocupados com a época festiva», afirmou Bendele. «Estão já a pensar na sua estratégia de negócio». Se não o fizerem, «os consumidores vão encontrar descontos nos seus concorrentes e eles irão perder essas vendas», concluiu.