Quando Thomas Julius e Arnulf Fleischer, da empresa de consultoria Droege & Comp, viajam com os seus clientes até à China, o resultado é sempre o mesmo: entusiasmo total e o desejo imediato de abrir lojas. Thomas Julius afirma que«a China é um mercado enorme com um potencial de crescimento interminável, mas é também um mercado muito difícil». A China é reconhecida há muito como local de produção, mas será que tem a mesma relevância como mercado final – Boss, Escada, Tom Tailor, Espri eGerry Webersão apenas alguns dos nomes alemães mencionados pela empresa de consultoria. O estudo realizado pela mesma analisa como muitas empresas alemãs “deram o salto”, qual a estratégia usada e quais os problemas encontrados. No total foram inquiridas 60 empresas, das quais 71 por cento eram produtores, 19 por cento estruturas verticais e 10 por cento comerciantes. Cerca de um quarto destas já está activa na China e uma em cada duas tem planeada, para o próximo ano, a entrada neste mercado. «Até 2010, uma em cada três empresas quer realizar 1 a 5 por cento do seu volume de negócios na China», resume Thomas Julius. Uma em cada dez perspectiva mesmo que a contribuição deste mercado no seu volume de negócios ultrapasse os 15 por cento. Na sua grande maioria são empresas que já produzem na China que também já vendem neste país. Cerca de um quarto destas recorre aos contactos que possuiu na área da produção/sourcing ou mesmo joint-ventures com empresas chinesas para concretizar a entrada no mercado de consumo. Apenas 7 por cento se iniciam com um regime de franchising ou através de empresas de distribuição. Qual o aspecto das primeiras lojas alemãs na China? Não se encontram estruturas clássicas de retalho com grandes lojas multimarcas. Os centros comerciais existem para este fim, sendo que 67 por cento dos inquiridos abriram lojas monomarca nestes locais. Um em cada dois faz a sua tentativa através de shop-in-shops, na sua grande maioria em forma de concessões, nos grandes armazéns. «Quem quer começar na China precisa de ter uma marca forte direccionada para um segmento superior», afirma Arnulf Fleischer. Os chineses já estão familiarizados com o que é barato e é por esta razão que 21 por cento dos inquiridos se quer posicionar no segmento premium. O nível de preços é considerado o maior, mas não o único, obstáculo à entrada neste mercado. A certificação do produto, os impostos de importação e a falta de estruturas de distribuição e comercialização são apontados como problemas pelas empresas. Muitas das empresas não têm a dimensãonecessária ou possuem experiência suficiente no exterior para se aventurar neste mercado gigantesco. Thomas Julius afirma que «geralmente aconselhamos as empresas a primeiro adquirir experiência noutros mercados externos, por exemplo, na Europa de Leste». Os inquiridos consideram os riscos relacionados com a política do país surpreendentemente elevados. Da mesma forma as diferenças culturais, a dimensão do país e as deficientes estruturas são apontados como factores de risco. Os produtores e comerciantes preocupam-se menos comas vendas e com os seus parceiros locais. Para estes, um factor essencial de sucesso é a imagem do seu produto. Outros pontos essenciais são a competência, conhecimento do mercado e público-alvo. A produção e armazenamento no local e também a adaptação da oferta e dos modelos são elementos menos preocupantes. Esta é opinião de 26 por cento dos inquiridos que já “deram o salto” oriental.
