Comércio alemão incita às compras

Numa nova campanha de publicidade a rede de armazéns alemãs Karstadt tenta incentivar os seus clientes a efectuar compras e para isso contratou dois actores conhecidos. Mas ainda há dúvidas sobre se estes vão conseguir motivar os clientes a consumir mais. Neste momento a população alemã não apresenta nenhuma disposição para efectuar compras. Há várias teorias que tentam explicar este fenómeno: alguns especialistas dizem que a conversão para o euro perturbou as pessoas que ainda não se adaptaram bem à nova moeda. Outros dizem que as pessoas têm muito medo de perder o seu trabalho e outros ainda acusam os ataques do 11 de Setembro deste comportamento reservado. Tudo isso são factores sobre os quais o comércio não tem influência nenhuma. Mesmo assim, os resultados da última análise do comportamento dos consumidores, efectuada pela revista alemã Textilwirtschaft, mostram que o comércio tem boas possibilidades de influenciar os hábitos de compra dos seus clientes. Mil alemães, mulheres e homens, participaram nesta análise. Quatro em cada cinco alemães deixam-se motivar pelas ofertas das lojas e quase dois terços aproveitam as montras para obter ideias para as suas compras. Como estes resultados provam, o ponto de venda é o local mais importante para os clientes em relação à inspiração e motivação para a compra. Só com alguma distância é que optam pela venda por catálogo ou por folhetos e prospectos nos jornais, embora metade dos alemães os aproveite como fonte de inspiração para as suas compras de roupa. O grupo de pessoas que usam a roupa de outras pessoas para obter ideias em relação à sua própria roupa tem uma quota de 46%, sendo inferior à dos folhetos. Com estes resultados os “modelos diários” podem fazer concorrência aos modelos profissionais das revistas de moda. A publicidade em revistas para homens ou mulheres provoca em apenas 36% das pessoas o desejo de adquirir a roupa anunciada. E apenas 27% obtêm as suas ideias na publicidade em revistas não especializadas, como, por exemplo, na Focus. Muito mais importante do que estes mundos artificiais é a conversa com a família ou os amigos. Cerca de 41% dos alemães aproveitam as informações e as pistas de amigos. Assim, os “leigos” ficam à frente dos profissionais, tais como os empregados das lojas e os conselheiros de moda. Parece que os passeios nas zonas comerciais das grandes cidades são muito mais inspiradores do que os jornais e as revistas especializadas. Nas lojas, ao contrário das revistas, a mercadoria pode ser tocada. As pessoas podem tocar no tecido e experimentar os vários modelos. Os clientes não vêm os produtos separados uns dos outros, mas como um conjunto de vários artigos, modelos e cores. Tudo isso provoca desejos e inspirações. Nesta relação, a grandeza da escolha não é o único aspecto decisivo. A apresentação da mercadoria é também importante, porque 62% das pessoas são sensíveis a uma apresentação atraente e deixam-se motivar por ela para efectuar compras. A apresentação “exterior”, nas montras, é também importante. O inquérito mostrou que as montras são importantes para a inspiração dos clientes. São 67% das mulheres, e, surpreendentemente, também 60% dos homens que aproveitam as montras para obter novas ideias para as suas compras. Neste aspecto, os dois géneros ficam muito próximos um do outro. As diferenças entre Alemanha do Leste e Oeste são muito mais significantes: 65% das pessoas na antiga RFA aproveitam as montras para obter novas inspirações e apenas 56% das pessoas na antiga RDA fazem isso. Pelo contrário, a importância dos catálogos é muito maior nas novas regiões da Alemanha do que na parte Oeste. Três quartos das mulheres aproveitam este meio para encontrar novas ideias. Com isso, as empresas de venda por catálogo ultrapassam as lojas tradicionais como fonte de inspiração. Surpreendentemente as empresas de venda por catálogo atingem também as mulheres jovens com as suas ofertas: 71% das mulheres com menos de 30 anos de idade obtém as suas ideias em relação à sua roupa através deste meio. Neste aspecto, a importância dos vendedores por catálogo aumentou durante os últimos anos. Numa análise semelhante, feita em 1996, 56% disseram que os catálogos serviam como “comunicadores de ideias”. Hoje, esta quota já atinge 66%. Mas estes resultados não significam necessariamente que as mulheres efectuem também as suas compras através de empresas de venda por catálogo. Este grupo é inferior e, segundo um inquérito feita pela revista alemã Der Spiegel, apenas 53% das mulheres compram através este meio. O comércio – tradicional e também por catálogos – tem tanto sucesso como fonte de inspiração porque consegue ser fonte de ideias e local de venda ao mesmo tempo. Os artigos que provocam o interesse dos clientes podem ser levados directamente para as caixas ou podem ser encomendados sem grandes dificuldades. Nesta relação, a publicidade nos jornais locais têm algumas vantagens em relação às revistas e jornais nacionais porque, através dos primeiros, os clientes não sabem apenas das ofertas, mas também onde podem comprá-las. Quando, vão depois às lojas levam os produtos que queriam e mais alguns.